Metas 2021 - Como chegar a algum lugar sem pensar no caminho?
Muita gente tem na cabeça que meta é algo que é criado pela empresa ou pelo gestor para dar pressão no vendedor.
Vou te dizer que se você pensa assim, tá desperdiçando o poder que uma meta bem feita pode trazer para todos, sim para todos.
Vamos pensar que você queira ir de São Paulo para passar férias incríveis em Santa Catarina, e esta é sua primeira viagem a está terra maravilhosa. Você simplesmente entra no carro, liga ele e vai, ou você consulta um mapa, GPS, ou até mesmo algum amigo que conheça o caminho?
A segunda opção é mais provável, né?! E porque ainda segue seu trabalho sem saber o caminho que irá percorrer? Nem me vêm com essa de que já sabe o que vai acontecer durante o ano,. principalmente depois do que passamos em 2020.
Então em vendas e em qualquer outro trabalho é muito importante se definir metas, que seria o caminho planejado a percorrer e métricas que seriam os registros do que está sendo percorrido.
Se você é gestor, pense em qual caminho precisa percorrer, leve em consideração o que já percorreu e também as pessoas irão fazer isso om você. De que adianta ter uma meta "impossível" de ser atingida?
Já se você é vendedor, aceite as metas como algo que te guiará ao sucesso, atingindo elas, espera-se que terá reconhecimento, segurança e ganhos melhores.
As suas metas 2021 estão prontas? Se não, ainda dá tempo.
Isto é o que considero é importante para criar uma boa meta:
- Histórico de períodos anteriores, ou previsão de mercado, caso seu processo seja novo;
- Senso do que é alcançável;
- Ter em mente. qual o resultado que quer atingir;
- Uma pitada de desafio.
Alguns gestores criam "50" tipos de métricas diferentes, eu prefiro trabalhar com menos. Onde as divido em métricas individuais e coletivas.
Para vendas, posso te dar alguns exemplos:
- Leads prospectados;
- Conexões feitas;
- Reuniões de apresentação ou demonstração feitas;
- Negociações com potencial de fechamento;
- Negócios fechados;
- Valor de negócios fechados.
Percebam que são métricas de resultados, não aquele tipo onde se mede quantidade de ligações, e-mails enviados, tempo de ligação, etc. É claro que esse tipo de análise é legal de se fazer, mas sinceramente, prefiro o vendedor que liga para 5 clientes e fecha 3 deles, do que aquele que liga para 50 e fecha 2 vendas.
Outra dica importante é que divida suas métricas em períodos de tempo menores, onde pode pegar sua meta anual, dividi-la em trimestres (quarter), mês, semana e até dias. Então poderá ir acompanhando a evolução e fazer correções a tempo de atingir seus resultados.
Então corre e prepara tuas métricas para 2021, mesmo porque "O feito é melhor do que o perfeito que nunca sai do papel."
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