APLIQUE UM FUNIL DE VENDAS EM “Y” NA SUA EMPRESA
Se você tivesse que escolher entre chocolate e sorvete, o que escolheria?
Acredito que tenha preferência por um deles, e ambos são deliciosos. E se eu disser que você pode escolher os dois e comê-los juntos?
Bem melhor né?!
Imagino que você já tenha ouvido falar ou já aplique o Inbound Marketing ou Outbound Marketing, caso não conheça ainda, pode continuar a ler o texto que vou te explicar rapidinho o que significa.
Inbound Marketing: Forma de gerar oportunidades através de técnicas de atração, como campanhas de marketing digital e de conteúdo, por exemplo.
Outbound Marketing: Em resumo, é prospecção de oportunidades, correr atrás do cliente.
Muitas empresas adotam um método ou outro para gerar negócios, mas assim como o exemplo que dei com o chocolate e o sorvete, o Inbound e o Outbound podem ser usados por sua revenda ao mesmo tempo.
Esse é o conceito usado em um funil em “Y”.
Imagine que com o uso dessas duas formas de geração de negócios, você pode ter um abastecimento maior do seu funil de vendas, e consequentemente conseguir ter uma previsibilidade de fechamentos mais eficiente.
Para o uso dessa técnica, o primeiro passo é analisar e definir qual a quantidade de leads você precisará para abastecer o seu funil e ter o resultado de vendas que sua empresa precisa.
Por exemplo o se você definiu que irá fechar 10 vendas por mês, e sua taxa de conversão é 10%, então você precisará ter 100 oportunidades qualificadas para chegar ao resultado.
Partindo disso, agora é fazer a conta para cara “perna” no “y”. Digamos que nesse o exemplo, o foco no Inbound é maior, corresponde a 60% dos leads qualificados, e o Outbound ficará com 40%.
Neste caso o marketing irá gerar, por exemplo, 250 leads e 60 deles foram qualificados pelo próprio marketing. Já para o Outbound chegar aos 40 leads qualificados, imaginemos que vendas deverá prospectar 350 empresas.
Recapitulando, nosso funil ficará assim:
Inbound – 250 leads –> 60 Qualificados pelo Marketing
Outbound – 350 prospects –> 40 Conectados por vendas
Somando 100 leads para qualificar em vendas –> 50 foram apresentados proposta –> 25 caminharam para negociação – 15 passaram para fechamento –> 10 Contratos fechados
*Só lembrando que esse cálculo é uma suposição, você precisará estudar os seus resultados e levantar esses números, por isso é tão importante termos um CRM. Caso não tenha esses números, baseie-se no mercado.
Agora defina as suas estratégias de Inbound e Outbound, abasteça seu funil, continue medindo a evolução dos leads nos estágios do funil, para ir ajustando os números.
Por fim, você terá um funil abastecido, uma evolução de vendas monitorada e uma previsibilidade de fechamento.
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Agora meu amigo e minha amiga, é só bater meta. 💪
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